Home / Бизнес / Елена Ланина / Как я искала продажи на миллиард рублей

Как я искала продажи на миллиард рублей

@kpd250 June 15, 2017

В предыдущем посте о топ-10 способах «дожима» клиентов до продажи я писала об одном из консалтинговых проектов, в котором я столкнулась с тем что с начала года в компании выставлено коммерческих предложений на миллиард рублей, а продаж мало. Нужно было найти этот миллиард и понять причины крайне низкой конверсии. Сейчас поделюсь, каким способом я искала этот миллиард.

В компании работало шесть менеджеров. Сделки длинные, переговоры сложные. Конверсия низкая. Закрывать на продажи менеджеры не умеют. Но в голове не укладывалось — миллиард? Не может быть… И я применила один из способов, которым я работаю с отделом продаж — полный разбор клиентских баз с каждым менеджером. Составили срез всех договоренностей с клиентами на текущую дату для каждого сотрудника.

По одному дню было выделено на каждого конкретного менеджера. Мы полностью прошлись с каждым из них по всем выставленным с начала года коммерческим предложениям. Общались один на один. В экселевскую табличку занесли все данные — название компании, сумма выставленного коммерческого предложения, сроки следующего этапа продолжения переговоров и причина переноса сроков для тех, с кем переговоры продолжаются, суммы и сроки принятия решения по проданным услугам, суммы и причины отказов.

Появилась конкретика по каждому менеджеру — суммы, причины отказов, причины переносов, сроки заключения договоров. Оказалось, что не все так критично. Продажи не пропали, более половины из миллиарда по разным причинам тянулось из месяца в месяц — кто-то из клиентов дожидался окончания судебного разбирательства, кто-то ждал летнего периода для более дешевых расценок на строительно-монтажные работы (траншеи зимой — дорого), кто-то отложил обсуждение по состоянию здоровья и т.д. К слову сказать, суммарно договоренностей и выставленных коммерческих предложений было действительно на миллиард…

Имея такой наглядный расклад для аналитики, гораздо проще было увидеть, на чем следует сфокусировать внимание, чему научить менеджеров на обучении. И мы провели занятие по способам дожима. Некоторые моменты стали для менеджеров откровением.

Более того — стала видна картина накопленных договоренностей по месяцам — например, на февраль отложенных и накопленных договоренностей на сумму х, на апрель на сумму хх, на май — на ххх тысяч рублей у каждого менеджера. Собственник увидел, что ситуация не катастрофична. Руководителю продаж стало понятно, какие переговоры сотрудников контролировать в первую очередь, кто из менеджеров работает спустя рукава и какие реально возможно сделать шаги, чтобы планы продаж превратить в суммы прихода на счет. Менеджерам стало понятно, что планы не из воздуха берутся и чтобы деньги пришли — их нужно просто выжать из уже созданных договоренностей. А если добавить новых договоренностей — продаж будет еще больше!

Если этот подход применим у вас — попробуйте провести сходную аналитику после полного среза всех договоренностей и найдите ваш недополученный миллиард.

Источник — https://t.me/LaninaElena

Горячая новость!

Обзор результатов «тайного покупателя», кейс 1: интернет-магазин элитного постельного белья с огромным количеством наименований

@kpd250 June 15, 2017 Итак, обзор результатов «тайного покупателя», кейс 1. У компании интернет-магазин элитного …

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *